Rentabilité par fauteuil et par praticien : ce qui fait la performance d'un centre

Un centre dentaire mobilise des actifs coûteux et des compétences rares. Sa performance ne se résume pas au CA affiché : elle se lit dans la façon dont il fait travailler ses fauteuils et ses praticiens, et dans le coût qu'il paie pour cette production. Deux indicateurs concentrent l'essentiel : la rentabilité par fauteuil et la rentabilité par praticien.

Le fauteuil, unité de production du centre

Un fauteuil est un investissement lourd, installé dans un local, associé à un équipement, un assistanat et des charges qui courent que le fauteuil produise ou non. C'est l'unité de production naturelle d'un centre, l'équivalent de la machine dans un atelier.

Raisonner par fauteuil présente deux avantages : cela rend comparables des centres de tailles différentes (un site à deux fauteuils et un site à six ne se comparent pas en CA absolu, mais très bien en CA et marge par fauteuil), et cela isole le vrai gisement de performance (la plupart des charges d'un centre sont attachées à la capacité, pas au volume d'actes ; faire produire davantage un fauteuil déjà installé améliore la marge presque directement).

Un fauteuil vide reste une charge. C'est ce constat simple qui fait du taux d'occupation le premier levier de rentabilité.

Le taux d'occupation, premier levier de rentabilité

Le taux d'occupation mesure la part des heures d'ouverture réellement utilisées à produire des soins. Un fauteuil ouvert quarante heures et occupé vingt-cinq heures affiche un taux d'occupation qui laisse une marge de progression considérable, sans aucun investissement supplémentaire.

Les causes d'un mauvais taux d'occupation sont connues et pilotables :

• les rendez-vous non honorés et les créneaux perdus faute de rappel ou de liste d'attente ;
• une planification qui laisse des trous entre les actes ;
• un déséquilibre d'agenda entre praticiens, certains saturés et d'autres sous-occupés ;
• des temps d'assistanat insuffisants qui obligent le praticien à des tâches qui n'exigent pas sa compétence.

Améliorer le taux d'occupation est souvent le levier le plus rentable d'un centre, car il augmente la production sans augmenter la capacité. Encore faut-il le mesurer, ce qui relève d'abord du logiciel d'agenda et de gestion du cabinet.

CA et marge par praticien : rapporter la production au coût

Le CA d'un praticien, isolé, ne dit pas grand-chose. Un dentiste qui produit un CA élevé mais coûte cher en salaire ou en rétrocession, mobilise beaucoup de fauteuil et génère beaucoup de coût de labo peut être moins contributif qu'un confrère au CA plus modeste mais mieux tenu.

La bonne lecture rapporte la production au coût du praticien : le CA généré (par activité de préférence), le coût du praticien (salaire chargé s'il est employé, rétrocession d'honoraires s'il est libéral), les ressources consommées (temps de fauteuil, coût de labo rattachable, assistanat). Ce qui reste après ces coûts est la contribution réelle du praticien à la marge du centre. C'est elle qui doit guider les décisions d'organisation, et non le CA brut, qui récompense parfois le praticien le plus coûteux.

Masse salariale ou rétrocessions : deux modèles à ne pas mélanger

La structure de coût d'un centre dépend de son modèle d'exercice, et cette distinction est décisive dès qu'on compare des praticiens ou des sites.

Dans un centre de santé dentaire, les praticiens sont salariés. Leur coût apparaît en masse salariale (salaire chargé), une charge relativement fixe qui pèse que l'agenda soit plein ou non. Le risque d'occupation est porté par le centre.

Dans un cabinet libéral regroupé, les praticiens collaborateurs sont rémunérés par rétrocession d'honoraires : une part du CA qu'ils produisent revient à la structure, le reste leur est reversé. Le coût est variable, indexé sur la production. Le risque d'occupation est davantage partagé avec le praticien.

Comparer sans précaution un centre salarial et un cabinet libéral revient à comparer une charge fixe et une charge variable. Pour qu'une comparaison ait un sens, il faut ramener les praticiens à une base homogène : coût complet du praticien rapporté au CA qu'il génère, quel que soit le mode de rémunération. Le choix du modèle a aussi des implications réglementaires propres, notamment pour les centres de santé (statut, agrément et contrôles), qui dépassent l'analyse de gestion et sont à vérifier auprès des sources officielles.

Les charges de structure et le point mort du fauteuil

Au-delà du praticien et du labo, un centre porte des charges de structure : loyer, équipement, assistanat, secrétariat, informatique, quote-part de siège pour un groupe. Ces charges sont largement fixes et se répartissent sur les fauteuils.

D'où la notion de point mort par fauteuil : le niveau de production qu'un fauteuil doit atteindre pour couvrir les charges qui lui sont attachées. En dessous, le fauteuil consomme plus qu'il ne rapporte ; au-dessus, chaque heure supplémentaire de production contribue fortement à la marge, puisque la structure est déjà payée. C'est ce qui explique pourquoi le taux d'occupation a un effet aussi puissant : les premières heures d'un fauteuil servent à couvrir ses charges fixes, les suivantes sont les plus rentables.

Où se situe un outil comme Heelio

Heelio apporte la couche financière et consolidée de ce pilotage. En reliant la comptabilité (import FEC ou Excel) et la banque, il reconstitue la trésorerie, un compte de résultat estimé et des indicateurs de marge en continu, et les consolide sur plusieurs sites pour comparer les centres.

Ce qu'il faut savoir : le taux d'occupation et le détail des actes viennent du logiciel métier (l'agenda et la facturation des actes vivent dans votre logiciel de gestion du cabinet ; la rentabilité par fauteuil et par praticien atteint sa pleine finesse quand ces données sont structurées en amont) ; il ne remplace pas l'expert-comptable ; et il ne qualifie pas les points réglementaires (statut des centres de santé, agrément ARS, conventionnement, à vérifier à leur source).

Par Cyril Coulange,

CEO et co-fondateur d'Heelio

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